Las negociaciones dependen del establecimiento de un objetivo claro y no deben ser reacciones pasivas a corto plazo de las comunicaciones individuales de los extorsionadores y secuestradores. Deben manejarse de manera positiva y tener una medida de iniciativa.
Respuestas Corporativas
Las negociaciones dependen del establecimiento de un objetivo claro y no deben ser reacciones pasivas a corto plazo de las comunicaciones individuales de los extorsionadores y secuestradores. Deben manejarse de manera positiva y tener una medida de iniciativa. Una Corporación que no establece una postura positiva, es más probable que a menudo reaccione a las técnicas de coerción que benefician a sus oponentes, y socave la moral y el bienestar de los rehenes, y la confianza de sus colegas y familiares también.
Influencias
Tanto la Corporación como los secuestradores están sujetos a las influencias del riesgo, del tiempo y del dinero. La gestión empresarial es consciente de estas influencias en las operaciones corporativas cotidianas. Un grupo de secuestro sufre de una manera relacionada:
§ Riesgo: Existe el riesgo de arresto o la muerte a manos de las fuerzas de seguridad.
§ Tiempo: el tiempo aumenta el temor de los costos de detección y administración de recursos humanos.
§ Dinero: En el caso del dinero, los secuestradores rara vez esperan lograr su demanda total. Hay una necesidad de persuadirlos respecto de la disponibilidad de un importe determinado. Las cantidades más grandes requerirán más tiempo para organizar y serán más peligrosas de lograr y la rentabilidad se nivelará. Por encima de todo, la cooperación con la policÃa es la parte más importante para incrementar el riesgo para los secuestradores.
§ Un plan de negociación positivo contiene un objetivo de la figura de solución, una oferta inicial, y un plan financiero para pasar de uno a otro.
Objetivo de la figura de solución.
El establecimiento del objetivo financiero proporciona un objetivo positivo y se hace especÃficamente con el propósito de impedir las tácticas de coerción para lograr su propósito. Las técnicas coercitivas se conservan con el tiempo mientras ofrecen la posibilidad de éxito. Una vez demostrada su ineficacia, un grupo de secuestro normalmente las abandonará en la cara de la firme decisión y conformarse con lo que puedan conseguir. (Las raras excepciones a esta regla son los individuos psicopáticos o con trastornos mentales o del terrorista despiadado). Al fijar el importe de la liquidación de destino, varios factores relativos al rehén, la Corporación y las autoridades locales deben tenerse en cuenta. Estos incluyen: seguridad de los rehenes, la credibilidad de la amenaza, la disponibilidad de efectivo, la credibilidad del objetivo financiero, la ecuación tiempo /costo, los intereses comerciales a largo plazo y la aceptación de las autoridades.
Oferta inicial
La oferta inicial debe ser suficiente como para preservar la vida, pero lo suficientemente baja como para reducir las expectativas de los secuestradores. Debe ser lo suficientemente alta como para dar a la Corporación la confianza suficiente para resistir las amenazas y los saltos en el contacto que son propensos a seguir.
Plan financiero
El plan financiero es el medio de pasar de una oferta inicial a la solución de destino y puede ser alcanzado por una variedad de métodos que deben ser aprobados a la luz de un incidente real.
Señalización
Este es el proceso mediante el cual los secuestradores reciben el mensaje detrás de la estrategia corporativa. Se entrega directamente o indirectamente, e implica propaganda psicológica o la influencia de terceros, asà como las comunicaciones directas para influir en la actitud del grupo. Los secuestradores perciben ya sea:
§ Una respuesta organizada de proceder racionalmente a una conclusión previamente determinada, con base en la suma que una corporación está dispuesta a pagar.
§ O una respuesta que puede estar influenciada por las amenazas, va a reaccionar a la coerción, y proporciona el estÃmulo para persistir en los esfuerzos para obligar a la Corporación a pagar lo que pueda. En este caso, vale la pena su espera para lograr un rescate mayor.
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Lic. Carlos Alberto Guzmán
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